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Erfolgsstories KMU-Marketing / "Guerilla-Marketing"

Zahnklinik: Über 600 Anfragen innert eines Jahres

Eine Zahnklinik, welche sich neben den herkömmlichen Zahnarzt-Dienstleistungen auf Zahnimplantate spezialisiert hatte, wollte einen Prospekt für Direct-Mail-Aktionen an potentielle Kunden produzieren. Ich riet ihm davon ab einen Prospekt zu produzieren, welcher nach bekannten Rücklaufquoten zu 99% für den Papierkorb hergestellt wird. Statt dessen sollte er eine "Info-Broschüre für Patienten" erarbeiten, welche nur an wirklich interessierte potentielle Kunden versandt wird. Die erste Frage war natürlich, woher sollen denn diese Interessenten kommen? Eine durchaus berechtigte Frage. Das Geheimnis liegt im Unterschied zwischen einem Prospekt und einer Info-Broschüre. Über die Info-Broschüre ist die Presse jederzeit bereit, einen kostenlosen redaktionellen Beitrag zu veröffentlichen. Eine angeforderte Info-Broschüre wird auch nicht weggeworfen, sondern aufbewahrt. Schliesslich beweist eine Info-Broschüre die Kompetenz der Zahnklinik viel stärker als ein Prospekt. Die Info-Broschüre wurde in den drei lokalen Zeitungen ohne zu zögern mit mittleren bis grösseren redaktionellen Beiträgen kostenlos vorgestellt, unter Angabe der Adresse und Telefon-Nummer der Zahnklinik, bei welcher die Info-Broschüre zu beziehen ist. In einer zweiten Phase wurden in Senioren- und Gesundheitsfachzeitschriften weitere redaktionelle Beiträge geschaltet. Diese mussten allerdings zu 50% des normalen Inseratetarifs bezahlt werden. Bei den darauffolgenden Rücklaufquoten war dies allerdings auch kein Problem. Innert Jahresfrist resultierten aus den erwähnten Aktionen über 500 Anfragen von potentiellen Kunden, welche Zahnimplantate einsetzen wollten. Davon haben sich bereits rund ein Dutzend spontan zu einem solchen Eingriff entschlossen. Damit wurden nicht nur die angefallenen Kosten amortisiert, sondern ein interessanter Deckungsbeitrag für die Klinik erarbeitet. Die langfristigen Auswirkungen und Neukunden sowie die zukünftigen Umsätze mit den bereits gewonnen Kunden noch gar nicht eingerechnet.

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