11 Tipps: Verkaufspsychologie innerhalb von Verkaufsgesprächen
Sympathie – Die Chemie muss stimmen
Solidarisieren Sie sich mit Ihren Kunden, zeigen Sie Verständnis und Anerkennung, tauchen Sie in die Welt Ihrer Kunden ein.
Bauen Sie echte Geschichten ein, welche Sie selber erlebt haben und die zum Thema passen.
Es darf je nach Text auch etwas Humor eingebaut werden!
Autorität
Die eigene fachliche und persönliche Autorität erwähnen.
Die Autorität eines Experten erwähnen, dessen Meinung beschrieben wird.
Emotionen
Kunden kaufen zu über 80 Prozent aus emotionalen Gründen, um sie danach rational zu begründen!
Die emotionale Ebene der Zielgruppen ansprechen.
Auf der Basis der Kundenbedürfnisse argumentieren und nicht auf der Basis der Produktvorteile.
Kundenbedürfnisse mit Produktvorteilen verbinden, nie nur aufgrund der Produktvorteile argumentieren.
Kundenbedürfnisse analysieren und in die eigene Argumentation einbauen.
Profilierung: Warum soll sich der Kunde gerade für uns entscheiden?
Die Kundenbedürfnisse mit den eigenen Stärken und einzigartigen Vorteilen verbinden.
Einzigartige Vorteile, welche den Kundenbedürfnissen entsprechen, können auch mehrmals erwähnt werden. Gehen Sie aber bei der «Dosierung» mit Fingerspitzengefühl vor und variieren Sie in der Formulierung.
Vermeidung von Ängsten und Schmerzen
«Geistige Brandstiftung» einsetzen: Eigene Stärken mit den Schwächen der Mitbewerber vergleichen. Beziehen Sie sich aber hierbei immer nur auf die Sache, nie namentlich auf einen Anbieter.
Auf mögliche Probleme hinweisen, welche entstehen können, wenn sich der Kunde nicht für unser Angebot entscheidet.
Beweise liefern
Studien, Tests, Expertenmeinungen, Erfolgsstorys.
Transparenz bieten: Wer hat was und wie bewiesen? Wie kann ich das überprüfen?
Soziale Bewährtheit einbauen
«Wenn das andere auch so machen, muss es gut sein.»
Handlungsoptionen/Alternativen bieten
Zwei bis drei Handlungsoptionen vorschlagen.
Knappheitsprinzip
Die Vorteile eines schnellen Handelns hervorheben.
Begeisterung, Überzeugung und Entschlossenheit stecken an
Wer von seinem Angebot begeistert ist, verkauft deutlich mehr.
Die eigene Begeisterung ist grosser Erfolgsfaktor bei allen Verkaufsgesprächen.
Bei bestehenden Kunden bezüglich der Zufriedenheit mit den gekauften Produkten aus unserem Sortiment nachfragen. Bei begeisterten Kunden die Aussagen notieren und in weiteren Verkaufsgesprächen einbauen.
