Sehen Sie den Verkauf als Anbiederung, Türklinkenputzen oder als Entscheidungshilfe für die Kunden?
Sind Sie von den eigenen Angeboten überzeugt?
Sind Sie selbstmotiviert?
Haben Sie klare Verkaufsziele?
Haben Sie Biss und Ausdauer?
Vorbereitung von Verkaufsgesprächen
Bei terminierten telefonischen oder persönlichen Verkaufsgesprächen die Kundensituation anhand der einen Kundenverwaltungssoftware (CRM-System) analysieren und konkrete Verkaufsziele definieren.
Die Internet-Seite des Kunden studieren.
Vorab per E-Mail das Anliegen des Kunden grob abklären.
Bei terminierten persönlichen Besuchen darauf achten, dass möglichst alle Entscheidungsträger am Tisch sitzen.
Präsentationsunterlagen, Muster etc. mitnehmen.
Begrüssung und Gesprächseinstieg
Small Talk-Themen überlegen:
Was wurde telefonisch vorgängig besprochen?
Was hat der Kunden von sich selber preisgegeben (Ferien, Hobby etc.)?
Etwas Spezielles, das auf dem Weg zum Kunden passiert ist.
Fragen zum beruflichen Werdegang des Kunden.
Frage zu einem Punkt auf der Webseite des Kunden.
…
Gesprächseinstieg:
Vorschlag zum Gesprächsablauf machen
Bedarfsabklärung
Durch offene Fragen die Bedürfnisse und daraus abgeleitet den Bedarf analysieren.
Ein Bedürfnis wie beispielsweise „Hunger stillen“ führt zu einem Bedarf wie ein Mittagessen.
Fragen, zuhören, notieren.
Immer die emotionale und rationale Ebene berücksichtigen, in die Welt den Kunden eintauchen.
Die Bedarfsabklärung ist die am meisten unterschätzte Phase im Verkaufsgespräch – Ohne detaillierte Bedarfsabklärung wird es schwierig, die eigenen Angebote zu verkaufen.
Die Angebotspräsentation
Die vom Kunden geäusserten Bedürfnisse in die Angebotspräsentation einbauen:
Dies ist ein gewaltiger Erfolgsfaktor bei Verkaufsgesprächen und klingt sehr einfach.
Viele Verkäufer haben Mühe, die vom Kunden geäusserten Bedürfnisse in die Angebotspräsentation einzubauen, weil sie auf die Angebotspräsentation fokussiert sind und sich dabei an die vom Kunden zuvor geäusserten Kundenbedürfnisse erinnern müssen. Dies ist natürlich eine zusätzliche Herausforderung für die Verkäufer, trägt aber viel zum Verkaufserfolg bei.
Die Sie-Sprache einsetzen, immer an den Kundennutzen denken, eine vorbereitete Präsentation mit Visualisierungen einsetzen.
Preise und Konditionen ruhig und selbstbewusst aussprechen, auf keinen Fall gleich Rabatte ins Spiel bringen.
Einwandbehandlung
80% der Einwände sind immer die Gleichen, deshalb unbedingt einen Einwandbehandlungskatalog erstellen und die Einwandbehandlung trainieren.
Für Einwände immer Verständnis zeigen.
Nie auf eine Diskussion einlassen, jede gewonnene Diskussion ist ein verlorenes Verkaufsgespräch.
Auf Kaufsignale achten
Ein Kaufsignal ist eine verbal oder nonverbal geäusserte Zustimmung zum Angebot. Weitere Kaufsignale sind Fragen zu Angebotsdetails (Funktionen, Preise etc.) oder zur Phase nach dem Kaufentscheid.
Wer Kaufsignale nicht erkennt läuft Gefahr, dass der Kunde seinen Entscheid vertagt, was zu mühsamen Nachbearbeitungsmassnahmen führen kann.
Kaufsignale sind die ideale Basis, um einen Abschlussversuch zu unternehmen.
Verkaufsabschluss
Basierend auf dem Gesprächsverlauf eine eigene Abschlussformulierung überlegen:
Beispiele für einen unsicheren Gesprächsverlauf:
„Wie beurteilen Sie unser Angebot?“
Schlusszusammenfassung machen und auf die verbalen und nonverbalen Signale des Kunden achten sowie die folgende Frage stellen: „Entspricht die Lösung Ihren Vorstellungen?“
„Wie können Sie sich eine Zusammenarbeit mit uns vorstellen?“
Beispiele für einen positiven Gesprächsverlauf:
„Wann möchten Sie das Produkt x einsetzen?“ oder „Wann brauchen Sie das Produkt x?“
„Wenn Sie damit einverstanden sind werde ich den Auftrag wie besprochen bestätigen“
